一、困惑 要空調(diào)還是要溫度

　　空調(diào)，即空氣調(diào)節(jié)(air conditioning)，是指用人工手段，對建筑/構筑物內(nèi)環(huán)境空氣的溫度、濕度、潔凈度、速度等參數(shù)進行調(diào)節(jié)和控制的過程。從20世紀20年代中期家用空調(diào)出現(xiàn)，空調(diào)從奢侈品逐漸成為家庭必備的電器了。這一百多年來，空調(diào)市場也逐成為大大小小家電 企業(yè)的必爭之地。空調(diào)的技術、外觀都在競爭中發(fā)揮到極致，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)價格戰(zhàn)開始出現(xiàn)，企業(yè)的利潤也有所下降，光在產(chǎn)品上動腦筋已經(jīng)不行了。

　　某一天， 有人突然想明白了，“ 用戶要買一個空調(diào)，表面看需要的是空調(diào)，實際上他真正的需求是適宜的溫度，我們應該為他提供的是適宜溫度的解決方案。”

　　賣服務，為用戶提供的就不再僅是產(chǎn)品，而是解決方案，產(chǎn)品是提供解決方案的手段。單純 來看，這或許只是企業(yè)營銷手段發(fā)生了變化，但從深層次看，卻是一種思維方式的轉變：在 賣產(chǎn)品的時代，企業(yè)只需要把生產(chǎn)的產(chǎn)品從企業(yè)轉移到客戶手中;在賣服務的時代，企業(yè)卻要考慮如何幫助用戶利用產(chǎn)品實現(xiàn)自己的目的。想客戶所想，急客戶所急，這才是真正“把 顧客當作上帝”。

　　顧客價值提升的同時，企業(yè)的價值也得以增加。一臺空調(diào)不過幾千元，如果考慮到客戶遠程控制，智能調(diào)節(jié)、故障診斷自動報修等需求，實現(xiàn)這些功能的智能空調(diào)價格上萬;而當利用智能云平臺實現(xiàn)中央空調(diào)、新風系統(tǒng)以及地暖等各種家電產(chǎn)品互通互聯(lián)，讓客戶充分享受生活的便利與舒適時，智能空調(diào)解決方案的價值已經(jīng)不能與單純的空調(diào)同日而語了。

　　家電企業(yè)問：賣空調(diào)還是賣溫度?

　　安防企業(yè)則問：賣產(chǎn)品還是賣服務?

　　二、轉型 賣產(chǎn)品還是賣服務

　　1、客戶需求推動企業(yè)轉型

　　20世紀80年代，中國的安防產(chǎn)業(yè)開始起步時，人們對安防的概念就等同于由前端的模擬攝像機，后端的矩陣、磁帶錄像機和CRT電視墻構成的視頻監(jiān)控系統(tǒng)，客戶往往只需要這幾類產(chǎn)品通過線纜組裝起來的一個封閉系統(tǒng)，中國的安防企業(yè)也以這幾類產(chǎn)品的代理為主。

　　在此后長達二十多年的發(fā)展歷程里，雖然攝像機從模擬到數(shù)字，從標清到高清，但只是對產(chǎn) 品技術方面的要求，整體解決方案需求不多。安防企業(yè)仍然以攝像機、云臺鏡頭控制、視頻 記錄、信息傳輸、探測報警等幾個類別的產(chǎn)品制造為主，只不過有更多的安防企業(yè)開始自主研發(fā)產(chǎn)品，并擁有了屬于自己的知識產(chǎn)權技術與品牌。

　　近年來，一些企業(yè)也開始提供安防產(chǎn)品的解決方案以及應用方案，但是早期的安防系統(tǒng)主要以硬件為主，涉及到的軟件大多也都是負責底層邏輯運算，很少出現(xiàn)在安防系統(tǒng)的應用層。比如配合硬盤錄像機的客戶端軟件、配合入侵防范系統(tǒng)的接警管理軟件和配合門禁系統(tǒng)的門禁管理軟件，此時安防軟件更多屬于配套和選配的角色，作為硬件產(chǎn)品的附加產(chǎn)品由硬件廠商免費提供給用戶。

　　但是，真正的服務并不僅僅是根據(jù)客戶需求開發(fā)個性化的產(chǎn)品或者解決方案，也不是簡單的對產(chǎn)品或者解決方案進行售后服務。用戶需要的不僅僅是將幾個攝像頭聯(lián)網(wǎng)，還需要報警系統(tǒng)融合、緊急調(diào)度有效聯(lián)動。隨著客戶需求的提升，通用監(jiān)控產(chǎn)品已不能滿足市場需要，整 體解決方案等新興應用發(fā)展迅速，針對不同行業(yè)的個性化需求，開發(fā)出適合不同市場需求的定制化產(chǎn)品成為新的趨勢，安防行業(yè)的競爭也從以往的產(chǎn)品競爭轉入了以系統(tǒng)解決方案為核心的綜合實力競爭。

　　2、行業(yè)發(fā)展促進產(chǎn)業(yè)升級

　　最近幾年，由于整個行業(yè)產(chǎn)能的提高、技術的發(fā)展，以攝像頭為代表的安防硬件產(chǎn)品越來越通用化。產(chǎn)品同質(zhì)化也意味著利潤的降低，競爭愈加激烈。中國安防行業(yè)發(fā)展了30多年，已經(jīng)到了行業(yè)洗牌的階段。作為一個產(chǎn)業(yè)而言，每一次大洗牌，就意味著一次產(chǎn)業(yè)大升級，同時也意味著企業(yè)需要重新改變經(jīng)營策略、經(jīng)營方式、企業(yè)組織結構以求有更好的發(fā)展能力和機會。

　　此外，以前大大小小的安防企業(yè)都能找到自己的生存空間，隨著行業(yè)發(fā)展，一批競爭力強的龍頭企業(yè)出現(xiàn)，以優(yōu)質(zhì)但價格低廉的產(chǎn)品、強大的品牌影響力不斷吞噬中小企業(yè)的市場空間。硬件產(chǎn)品利潤的壓縮，促使安防企業(yè)尋找其他突破機會：技術服務更能考慮到用戶的需求，因此能創(chuàng)造更高價值。于是，金融安防系統(tǒng)、校園安防系統(tǒng)、平安城市安防系統(tǒng)、商鋪安防系統(tǒng)等等，一個又一個的整體解決方案的需求，成為各大安防企業(yè)競相追逐的重點項目。安防企業(yè)在開拓差異化競爭的道路上，正經(jīng)歷著 一場從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務的模式轉型。