張建軍執掌H3C商業渠道部營銷部至今兩三年多的時間里，商業渠道拓展可謂實現了“三級跳”，或許正因為如此，在5月中旬舉行的H3C商業巡展的媒體專訪中，H3C營銷副總裁兼商業渠道營銷部部長總經理張建軍始終帶著自信的笑容，與記者分享了H3C商業渠道營銷部2010年的新動向。

　　從戰略轉型到策略實施 H3C商業渠道日趨成熟

　　相比2008年的“iComercial智商”系列解決方案戰略規劃和2009年的“新網絡 合為貴”核心解決方案理念策略發布，2001年H3C的商業網渠道策略更加契合渠道合作伙伴的利益和H3C商業營銷的業務發展。

　　2008年初，H3C對渠道策略進行了調整，對各級代理商進行優勝劣汰，并成立了商業營銷部(商業BU)，重點突破規模和采購量較小的客戶。普教、職教、中小企業、區縣級政府等客戶都被列為了商業營銷部門的目標對象。當時，張建軍為自己的部門定下的增長目標是30%~40%。

　　2008年底，席卷全球的經濟寒流波及中國市場，H3C商業營銷部門捕捉到了危機的信號。于是，在2009年初張建軍率領的商業渠道部門及時采取了有效的應對：一方面對渠道加強解決方案的培訓;另一方面針對客戶需求推出了“新網絡和為貴”的理念，提出“簡單的網絡，少量的投入，專業的效果”的原則，例如H3C去年3月推出的UTM系列產品，以“All in One”的簡便管理理念，滿足了企業在特殊經濟形勢下的需求。2009年H3C商業渠道部的銷售業績，驗證了這一策略的有效性。“去年我們商業銷售增長15%”，張建軍對記者說，“在去年金融危機中，很多廠商都是在負增長，這是屬于正常的，因為整個需求，尤其是像企業，目前處于萎縮狀況。應該說，去年我們做得還是很辛苦”。

　　但是這種在痛苦中的探索是值得的，在今年一季度，整體經濟回暖的過程中，H3C商業渠道部實現了銷售額45%的增長。危機過后，整個市場需求開始復蘇，H3C適時調整了商業渠道策略，確立了三條發展主線，以期鞏固和進一步提升商業渠道價值。

　　首先，對商業細分客戶進一步細分并推出針對性解決方案。H3C將商業客戶細分出104個子行業，將原有的分類下的企業進行再次歸類，總結細分客戶的具體需求特性制定解決方案，滿足細分客戶當前最迫切的業務需求。例如，同為零售行業，商貿和連鎖的需求就是不同的。那北京的商貿客戶來說，翠微大廈、朝陽大悅城這里商貿企業當前最主要的需求在于有線、無線一體化，像無線收銀之類等;而百盛、來伊份等連鎖企業在門店急速擴張中，最需要的是門店的VPN管理。電子制造業與傳統制造業，職業教育和普通教育，同樣也是如此。

　　其次，在渠道上劃分了核心渠道和優選渠道，重點對優選渠道進行培育和扶持。優選渠道面對的是直接客戶，所謂優選就是在某個子行業具有絕對優勢的渠道代理商。對于那些已有的客戶較為分散的渠道代理商，H3C希望能夠與其共同發掘自身特點和優勢行業，樹立其在該行業的領導者地位。這不僅有利于渠道的成長，更是為H3C行業產品和解決方案推廣鋪路。

　　再次，在客戶中樹立起H3C的品牌影響力，將H3C品牌的解決方案落地。H3C在過去7年中，更多的精力放在了產品的研發和生產中，在渠道上也以傳統的分銷模式為主。在國家大劇院、在奧運賽場上、在世博展館中，H3C并未進入人們的視線，卻在為許許多多的用戶提供多種服務。在品牌的價值不斷凸顯的今天，H3C也要樹立起自己的品牌影響力。今年，H3C將舉辦超過400場次的客戶活動，通過巡展、客戶拜訪等形式，讓更多的用戶認識和了解H3C。

　　加大區域市場拓展力度 重點突破中小企業市場

　　在2009年的銷售業績中，超過50%都是來自于非省會的區域市場。區域市場策略讓H3C嘗到了甜頭。張建軍認為：“區域客戶的應用，相對于省會城市的特點，一般小客戶比較多，沒有省會城市客戶采購量那么大，所以，造成了一個區域客戶對網絡的理解比省會城市要差，區域代理商的理解和技術能力也比省會城市要差。所以，你要做好區域客戶，很關鍵的是你對它了解不了解。”在以北京、上海、廣州等一級市場和以省會城市為主的二級市場日趨飽和的客觀現實中，抓住二級以下的區域市場就抓住了“明天”。H3C目前在區域市場的客戶主要集中在區域政府、醫療等行業，進一步了解這些客戶的需求，針對性的開發解決方案，同時培育區域代理商將是H3C未來發展的重點。

　　中小企業以絕對數量成為不可忽視的市場主力，甚至有“得中小企業得天下”的說法。H3C在未來三年中，也將中小企業列入發展重點。中小企業需求分散，應用各不相同，因此成為了最難啃的“硬骨頭”。在過去的兩年中從成立之初，H3C就一直關注中小企業市場，特別是最近兩年更是加大了，H3C投入了大量的時間和精力在中小企業的研究上，也摸索出來一些子行業的特點，比如商貿、連鎖、物流、制造業等。另外在國家政策指導下，一大批區域產業集群正在形成，在集群中可以總結和發現這些中小企業共性需求，從而形成針對性的解決方案。針對一些重點中小企業的子行業，要培養大客戶，樹立樣板工程。