某企業銷售代表盛力，由于工作出色，被破格提拔為另一地區辦事處經理，負責該地區的銷售業務。上任伊始，他躊躇滿志，想在最短的時間內把業績做上去。但該辦事處的糟糕處境卻讓他十分為難。

　　由于上一任經理管理不善，該地區的銷售工作一團糟，主要表現在：

　　1、與經銷商關系緊張，很多承諾沒有兌現，致使經銷商對銷售本公司產品沒有積極性；2、辦事處管理混亂，盡管總部的規章制度十分齊全，但由于執行不力，大多成為一紙空文；3、員工素質參差不齊，十多名銷售代表中三分之一從來沒有做過銷售、也沒有接受任何培訓，每天只是隨著自己的想法瞎跑；4、員工普遍對公司沒有信心，工作效率十分低下，已經有人打算要離開；5、由于以上原因，造成銷售下滑，市場低迷；……盛力陷入了深思。做業務，自己是一把好手，但做管理，卻是平生頭一回，由于時間十分倉促，總部只是簡單交代了部分事宜就把他派過來，許多事情都要自己去摸索。最重要的是，現在該如何面對自己角色的轉型呢？

　　一般來講，新官上任三把火，搞一套自己的施政綱領，開個員工大會，整頓紀律、實施新政……但這種強壓式的管理效果有多大？造成目前狀況的原因究竟是什么？應該如何對癥下藥？盛力是個很有悟性的人，冷靜之后給自己的好友、其它地區的辦事處經理打了一通電話，讓他們的經驗給自己帶來一些啟發，然后擬定了一個扭轉局面的步驟與計劃：

　　第一，首先要解決員工士氣的問題。銷售隊伍若沒有信心、沒有士氣，總是在一種精神低迷的狀態下工作，其他任何努力都會白費，所以這是問題的關鍵所在；

　　第二，解決好上述問題后，就要建立起完善的管理制度，特別是在執行上下工夫，同時對銷售人員進行培訓，讓他們以符合本公司情況的規范模式去操作；

　　第三，與經銷商進行深度溝通，消除彼此間的隔閡，重新建立起全新的客情關系；

　　第四，對銷售隊伍進行適當調整，對確實沒有信心者或能力低下者予以辭退，同時為銷售隊伍補充一些新鮮血液；

　　第五，研究當地市場的幾個主要競爭對手，找出他們的優劣勢，以便下一步有的放矢；第六，在廣告宣傳和促銷活動上，根據總部的要求，再結合當地的實際情況，特別是競爭對手的情況，制定一套創新的方案，力求在短時間內讓市場重新熱起來，給總部、員工、經銷商以信心。

　　步驟雖然簡單，但執行起來可不容易。憑著多年來的銷售經驗和自身良好的素質，盛力在不到兩個月的時間里徹底扭轉了局面，市場起死回生、銷售隊伍穩定、經銷商高興、總部滿意。而對盛力個人來說，更是順利地實現了從一名銷售人員到一名銷售管理者的轉變。

　　好，讓我們一步步來剖析盛力的具體做法，從中體會一個優秀的銷售經理應該具備哪些素質、運用什么方法，如何帶領你的隊伍在競爭激烈的市場上沖鋒陷陣。

　　一、頭腦冷靜，勤于思考，善于分析。

　　謀定而后動，這是對一個管理者的基本要求。一個銷售經理，每天都會面對幾方面的錯綜復雜的關系：對總部各相關部門、對直接上司、對手下員工、對經銷商、對銷售終端、對消費者、對競爭對手、對媒體……在這樣的關系漩渦中，處理稍有不慎，都會造成不良后果。

　　盛力走馬上任，并沒有急于開展工作，而是先了解情況，比如與幾個老員工進行個別交流、自己去終端上走一走，很快掌握了辦事處和市場的第一手資料。毛澤東說：沒有調查就沒有發言權。正確思考和分析的結果是源于大量的真實的第一手材料，這個時候，沒有冷靜的頭腦是不行的。一些銷售經理在這方面十分欠缺，處理問題時總是先入為主，以自己的主觀意志去判斷事物，往往事與愿違。所以，在工作中，有時候需要沉下去，總浮在表面，你的工作是沒有根基的。

　　處理和解決問題時，能否抓住主要矛盾，是銷售經理應該掌握的一個重要方法。俗話說“擒賊先擒王”、“打蛇要在七寸上”,任何復雜的事物，都有它的關鍵所在，步子踏上了這個點，一切都會迎刃而解。

　　在盛力了解到的情況中，有前任留下的問題、員工的問題、經銷商的問題、市場的問題……但哪個是關鍵呢？無疑，是聚攏人心！“人心齊，泰山移”.無論是民族、國家、社會、企業，還是任何小團體，人心的向背是決定性的力量。一支軍心渙散的隊伍，即使有再精良的準備，你也別指望它能打勝仗。所以，辦事處目前急待解決的關鍵問題，就是員工隊伍的士氣。

　　可是，面對同樣的情況，有的銷售經理可能會把工作重心放在經銷商或其他方面，有的可能會胡子眉毛一把抓，結果都是事倍功半。盛力之所以能抓住關鍵，應該得益于他在做業務員時就養成的遇事不盲動、喜歡思考和分析的習慣。我們經常說“人與人之間的區別在于脖子以上的部分”.優秀的銷售經理與平庸的銷售經理，在這方面的表現應該更加突出。

　　二、處理人際關系的高手。

　　問題的關鍵環節找到了，那用什么辦法來解這個扣呢？盛力做了多年的一線業務員，深諳處理人際關系的方法。目前這種情況下，辦事處的員工對總部乃至總部派來的人員都持有一種不信任態度，如果一開始就通過強硬的方式來整肅紀律及提高士氣，效果往往不佳，搞不好大家的抵觸情緒會更大。這時候，“胡蘿卜+大棒”的方法是再好不過了。首先通過個別溝通，基本了解了每個人的想法，然后召集全體人員，開誠布公地談了前一段工作的失誤，總部對該市場的期待，自己的的打算。這一階段，即使有的人依然表現不佳，盛力也沒有隨意批評任何一個員工，而是給他們以鼓勵，特別是透過自己做業務員的親身經歷，讓大家樹立信心。

　　很快，效果顯現出來了：盛力在新的環境里樹立起了威信！做為管理人員，沒有威信是很難展開工作的，特別是到一個新的環境。有的經理喜歡使用手中的權力，到一個新環境不開除幾個看著不順眼的人，似乎就體現不出他的權威。實際上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你當回事，工作上肯定是敷衍了事。這樣的經理就沒有把威信樹立起來。有權力并不等于有威信，樹立威信除了自身的品德素質及身先士卒的示范作用外，拿捏好人際關系也是非常重要的。

　　這樣，后面的事情就順理成章了，因為盛力已經得到了大部分員工的支持，整肅紀律、調整隊伍等等工作都進行得十分順利。所以，在處理與下級員工的人際關系上，盛力的做法值得借鑒。

　　如上文中提到的，做為銷售經理，還要面臨其他種種人際關系，比如如何向總部要政策？如何能讓市場部、財務部、儲運部等關聯部門盡可能地照顧自己？如何與經銷商建立融洽的關系，特別是在市場不景氣的時候能幫自己一把？如何處理好與當地政府、工商、媒體相關部門之間的關系等等，都是一門學問。限于文章篇幅，這里不能一一展開，但總體上有以下幾點可以借鑒：

　　1、將欲取之，必先與之；你要別人怎么對待你，你就先要怎么對待別人。

　　2、在工作關系中接觸的人都不要走得太近，保持一定的距離有諸多好處。

　　3、不要把生活和工作中的角色搞混。

　　4、主動、積極比被動等待效果要好的多。

　　5、經常檢視自己，在與別人的交往中是否給別人帶來了幫助或快樂。

　　三、專業能力過硬，并善于指導下屬。

　　普通銷售人員的成功在于自己的業績提升、個人的成長，而銷售經理的成功在于團隊業績的提升、團隊每個人的成長。所以，銷售經理要扮演一個很重要的角色：孜孜不倦的傳道者。我們經常會看到，很多團隊都帶有領頭人的烙印，這是因為他的經驗、氣質、方法都在深深地影響著團隊的每個人。

　　很多銷售經理在這方面十分欠缺。論專業能力講，也許自己的專業素質和業績都不錯，但僅僅如此并不是一個合格的經理。在盛力的銷售生涯中曾遇到過對他幫助很大的經理，不但在專業知識和專業能力上，而且在為人處事上都對他有著難忘的教誨，所以當自己到了經理的位置上之后，很快就能進入角色。由此我們可以看出，對自己影響最大的，莫過于身邊的人。

　　在走馬上任的日子里，盛力把自己做銷售的經驗和體會毫無保留地傳授給大家，并根據當地市場的情況編寫了一本培訓手冊，每天早晚都要抽一點時間學習，周末更是拿出一下午時間給大家做培訓。當然，對盛力來說，站在黑板前給十幾個人講課也是平生頭一回，第一次不免緊張，但在大家熱切眼光的鼓勵下越講越好，每個人都受益非淺，這是前任經理無法比擬的。

　　不少銷售經理有著偏狹的想法，覺得把自己的經驗講給別人，那自己豈不是給他人做嫁衣，萬一手下人超過自己怎么辦？這種想法是一種缺乏自信的表現。實際上，在給別人傳授知識和方法的同時，也是自身學習和提高的過程，很簡單的道理，你給別人一滴水，你就得準備一桶水。況且，團隊的成功才是你的成功，團隊每個成員的素質和業績提高了，你才能在這個位置上坐得更穩，才有可能往更高的目標前行。所以，報有這種想法的人，實質上還是沒有完成角色的轉換，還在把自己當做一個普通的銷售人員。

　　通過盛力的努力，辦事處銷售人員的素質在短時間內得到明顯提高，工作上規范了許多，新的銷售隊伍的雛形基本形成了。特別是每個銷售人員覺得在盛力身上能學到很多東西，都愿意留在這里，并且全身心投入工作。這樣的效果也是盛力始料未及的。其實，不斷對員工進行培訓，給予他們成長的幫助，是留住員工、穩定銷售隊伍的最好方法，它比單純金錢的刺激更有效。在時候，銷售經理就起著至關重要的作用。所以，一個優秀的銷售經理，不但是管理者，更是是傳道者――把正確的理念、知識和方法傳授給團隊的成員。

　　四、學習欲望強，具有一定的策劃能力。

　　做市場如同帶兵打仗，面臨很多競爭對手和不確定的情況，不講究策略是不行的。總部的市場方案往往是一個統一的模式，但中國的市場千差萬別，需要把“馬克思主義的普遍真理與中國革命的具體實踐相結合”.這個結合者，就是當地市場的銷售經理。

　　盛力在走訪經銷商及終端時，發現過去所投放的廣告和促銷活動效果不是很明顯，經銷商給前任經理也提過這事情，但卻被“公司統一部署”的理由所回絕，經銷商因此頗感失望。在做了細致的市場調研后，盛力給總部寫了份報告，對過去的方案做了修改。公司批復實施后效果良好。

　　當公司的大部分銷售人員只限于做好手中的工作時，盛力就對市場策劃產生了濃厚的興趣，經常帶著幾本策劃方面的書學習。同時，在工作實踐中也嘗試著提出很多自己的見解，雖然很多時候都沒有派上用場，但在機會來臨時終于有了回報。所以有句話說“機會只屬于有準備的人”千真萬確。

　　在實際工作中，很多銷售人員甚至銷售經理的知識面都很窄，沒有讀書的習慣，對策劃、管理等等相關知識不感興趣，更談不上自己去親身實踐，結果自己的路越走越窄。殊不知，銷售本身就是一個功夫在詩外的事情，總是局限于一點干巴巴的專業知識和技能，是很難再上一個臺階的。尤其是銷售經理，不但耽誤自己，而且耽誤下屬。尤其是在目前競爭激烈的市場上，銷售經理必須提高自身的素質，在策劃、管理等相關知識領域，不斷學習。

　　同時，要想辦法多與總部的策劃人員進行交流，千萬不要有銷售與策劃相互抵觸的想法。許多銷售經理瞧不起總部的策劃人員，覺得他們只會坐在辦公室里異想天開。其實，這個時候更需要你把真實的市場情況反饋給他們，以便制定出正確的策略。同時，策劃人員的思維方式和知識結構也會給你帶來很多啟發，幫助你學習一些策劃知識，在市場上如虎添翼。

　　五、身先士卒。

　　這也許是老生常談，但它永遠都不過時。以色列之所以能在阿拉伯人的包圍中生存，是因為它有一支高素質的軍隊。以色列軍隊為什么厲害？我們看看他們在戰場上的表現就知道了。以色列軍隊打仗時，有個不成文的規矩，沖鋒時都是軍官在最前面，是“弟兄們跟我來”,而不是“弟兄們給我上”;而撤退時，都是軍官在最后面，士兵們先撤。如此，強大的戰斗力能不產生嗎？戰場上還會有貪生怕死的逃兵嗎？

　　銷售隊伍也是一個道理。雖然看不到硝煙彌漫的戰場，但無形的生死競爭每天都在上演。在一線干了多年的盛力，自然是個身先士卒者。每天工作，總是第一個來，最后一個走，后來干脆就住在辦公室；白天，員工看不到他坐在屋子里發號施令，更多的是奔跑在市場上；總部貨到了，都是第一個搶先去搬；工作中出了問題，自己先承擔責任……“榜樣的力量是無窮的”,在盛力的感召下，辦事處全體員工無不盡職盡責，使出渾身解數去工作，即使想偷懶，也僅僅是一時的想法而已，轉瞬就會消失。這個時候，根本不需要多少豪言壯語、不需要多少許愿承諾，就能讓大家在銷售的戰場上奮力拼殺，這難道不是一種神奇的力量嗎？

　　可在現實中，我們看到太多的銷售經理官癮十足，那種指手畫腳、趾高氣揚的做派讓手下的員工寒心。孫子曰“上下同欲者勝”,大家跟你根本就不是一條心，你還指望他們能創造出什么業績嗎？所以，“身先士卒”這個管理者的法寶，銷售經理們千萬不可忽視。

　　看了以上文字，對于盛力這個剛剛走上管理崗位的銷售人員來說，取得這樣的成績就不足為奇了。當然，對于銷售經理應具備的素質和工作方法，本文所表述的，也僅僅是很少一部分。要真正成為一名優秀的銷售經理，盛力還有很長的路要走。